売上を安定させるKPI設計

「集客はそこそこあるのに、なぜか売上が安定しない」
——多くの小さな工務店さんが抱えるこの悩み、実は“集客数”よりももっと大事な数字があるせいです。

その数字とは、ずばり 「面談数」。
リード（資料請求・問い合わせ）がどれだけあっても、面談につながらなければ売上は一向に安定しません。

でも逆に言えば、面談数さえ安定すれば売上はコントロール可能になります。
「営業は運です」という会社も、数字で流れを見える化した途端に、驚くほど“再現性のある”売上構造に変わります。

今回は、そんな小規模工務店のために、
売上を安定させるKPI設計の考え方と、3段階で管理する方法、さらにスプレッドシートで管理できる実例まで 一気にまとめます。

もちろん、ユーモアは少しだけ添えて。
（※数字管理は苦手でも大丈夫です。九九が言えればできます。）

1. リード数より大事な「面談数」

小さな工務店の売上が安定しない理由のトップは、
「追いかけている数字がズレている」ことです。

多くの会社が「資料請求の数」「問い合わせの数」を追います。
もちろん大事ですが、ここだけ見ていても肝心の売上は安定しません。

理由はシンプルで、
“リードの質”が数字に混ざってしまうから。

資料請求10件と聞くと、多そうに見えます。
でも内訳を見ると……

• 興味本位 → 4件
• エリア外 → 2件
• ただの比較材料 → 3件
• 真剣な検討 → 1件

実際に価値があるのは、最後の1件だけ。
つまり「リード数」だけを追うのは、
キャベツの外葉を数えて「今日の売り上げ多い！」と言ってるようなものです。

では、何を追えばいいのか？
答えは明確。
小規模工務店の売上に一番直結するのは 「面談（または商談）の数」 です。

なぜ面談数なのか？

年間3棟を増やしたいなら、
「毎月1名の理想客と面談する設計」——これが最も現実的で、最も成功率が高いパターンです。

2. KPIを3段階で管理する方法

「数字管理は面倒…」という方でも大丈夫。
必要なのはこの3つだけです。

3. 理想顧客の流れを数値で見える化する

理想客って、どうやって数値で判断するの？」
という質問をよくいただきます。

実は、理想客かどうかは “行動”ですべて見分けられます。

例えばこんな流れ

KPIを数値として持つことで、
お客さまの心理状態が“目に見える”ようになります。

営業担当の勘頼りではなく、
誰が見ても「今月は面談◯件、契約は◯件ペース」と予測できる状態をつくれます。

この「見える化」が、売上安定の一番の近道です。
（社長の気分で売上予測が変わる時代は、そろそろ終わりにしましょう……。）

まとめ：スプレッドシートで管理するKPI例

最後に、すぐに使えるKPI管理シートの項目例を紹介します。
スプレッドシートやExcelにそのまま入れてください。

▶ KPI管理シート（例）

【1段階：認知】

• Instagramリーチ数
• プロフィールクリック数
• LINE友だち追加数

【2段階：検討】

• 資料請求件数
• 資料請求 → LINE追加率
• メール返信率

【3段階：面談・契約】

• 面談予約数
• 面談実施数
• 面談 → 提案率
• 提案 → 契約率
• 月間契約数

重要なのは、
「全ての数字を追う」のではなく、“面談数”を中心に補助する形で見ること。

まずは今日、スプレッドシートを開いて、
「面談数」「資料請求数」「面談率」
この3つだけ入れてみてください。

そこからすべてが始まります。
あとは毎月の変化を見て、淡々と改善するだけ。

数字は冷静ですが、
数字がある経営は、社長の心に“余裕”をつくります。

——来月こそ、予測できる売上をつくりましょう。