武田 祐輔 
「仕事は取れているのに、思ったより利益が残らない…」
「売上はあるのに、資材や人件費がかさんで黒字ギリギリ…」
こんな悩みを抱えている工務店さんは多いのではないでしょうか？
特に最近は、資材の高騰や職人不足による人件費の上昇もあり、粗利率を維持することすら難しくなっています。
でも、実は“ほんの少しの工夫”で粗利率を改善できるポイントは数多くあります。大手のように大規模なコスト削減や大量受注は難しくても、小さな工務店だからこそできるやり方があるのです。
今回は、「粗利率をアップさせたい工務店」向けに、実践会のメソッドを交えて改善ポイントを解説していきます！
1. そもそも工務店の粗利率はどのくらいが理想？
一般的に工務店の粗利率は15～25％程度が目安と言われます。
ただし、この数値は地域や施工内容によっても差がありますし、必ずしも“業界平均＝正解”ではありません。
重要なのは、
- 売上に対して安定して利益が残せているか
- 値下げ競争に巻き込まれていないか
- 将来の投資（広告・人材育成）に回せる余裕があるか
この3点を見極めることです。粗利率は単なる数字ではなく、経営の安定性を示す大事な指標なんです。
2. 粗利率をアップさせるための基本戦略
では、粗利率を改善するには具体的にどうすれば良いのでしょうか？実践会の現場で成果が出ている取り組みを3つ紹介します。
材料費の見直し
- 複数の仕入れ業者を比較し、価格や納期を交渉する
- 余った資材を保管し、別現場で再利用する
- 共同購入の仕組みを使い、単価を下げる
人件費の最適化
- 職人のスケジュールを整理し、待機時間を減らす
- 外注と自社スタッフのバランスを見直す
- デジタルツールを活用し、事務作業を効率化
工事管理の徹底
- ミスや手直しを減らすチェック体制を導入
- 現場ごとに収支を見える化し、利益率を把握
- 移動コストを下げるために現場配置を最適化
こうした小さな改善が積み重なることで、利益率は確実に上がります。
3. 値引きではなく「価値」で選ばれる
粗利率を下げてしまう最大の原因のひとつが「安売り競争」です。
見積もりで他社と比べられたときに、つい「少し安くします」と言ってしまう…これは本当に危険です。
実践会では「価格ではなく価値で勝負する」ことを重視しています。
例えば：
- 自然素材を使った健康住宅という“強み”を前面に出す
- 施工事例やお客様の声を積極的に発信し、安心感を与える
- 「アフターサポート込み」という形で差別化する
価格ではなく「この工務店だからお願いしたい」と思ってもらうことで、安売りせずに受注でき、そのまま粗利率アップにつながります。
4. 実践会メソッドでできる粗利率改善の仕組み
実践会では、以下のような流れで粗利率改善を支援しています。
- 【リサーチ】エリア・競合・顧客のニーズを調べる
- 【導線設計】LPやSNSを使って理想客を集める
- 【データ分析】広告費や成約率を数値で把握し改善
- 【差別化戦略】“理想客に刺さる強み”を明確化
これにより、「数を追わず理想客だけを集め、成約率を高める」ことが可能になり、無駄な営業コストを減らして粗利率が自然と改善していくのです。
5. 粗利率アップの成功事例
実際に、実践会に参加しているある工務店さんは、
- 広告費をインスタ広告＋LPに絞り込み、無駄な出稿を削減
- 「自然素材×健康住宅」という強みを前面に出して集客
- 現場の手戻りを減らすチェックリストを導入
これだけで粗利率が5％アップしました。
「大幅な値上げをしたわけでもなく、営業数を増やしたわけでもないのに利益がしっかり残るようになった！」と喜ばれています。
まとめ
工務店の粗利率をアップさせるには、
- 材料費・人件費・管理コストの見直し
- 安売りではなく「価値」で選ばれる仕組みづくり
- 実践会メソッドを使った導線設計とデータ改善
が大きなポイントです。
小さな工務店でも、正しい方法で取り組めば「売上が増えなくても利益が残る」経営に変わります。
「粗利率をアップさせたい」
「頑張っているのに利益が残らない」
そんなお悩みがある方は、ぜひ実践会のメソッドを取り入れてみてください。きっと安定した経営への第一歩になりますよ！