ターゲットを絞ると受注が増える心理学

「ターゲットを絞ると、仕事が減るんじゃないか」
これは、ほぼすべての工務店さんが一度は感じる不安です。

だから、

そんな“優しい集客”になっていく。
でも現実はどうでしょう。

問い合わせは来る。
でも決まらない。
話は長い。
値引きの話ばかり。

実はこれ、心理学的に見るとごく自然な結果なんです。
そして逆に言えば、
ターゲットを絞った瞬間に受注が増えるのも、ちゃんと理由があります。

1. 「私のための工務店かも」と思われた瞬間、人は動く

人は家を選ぶとき、
すべてを比較検討して合理的に決めている…
と思いがちですが、実際は違います。

最初に起きているのは、
「これ、自分向けかな？」という直感的判断です。

このとき脳は、
「自分と関係あるか／ないか」
を一瞬で振り分けています。

ここで重要なのが、メッセージの尖りです。

• 誰にでも当てはまる言葉
  　→ 誰のことでもない
• 特定の人に向けた言葉
  　→ 「あ、私のことだ」

ターゲットを絞るとは、排除ではありません。
「これはあなたのための工務店ですよ」と分かるようにすること。

尖らせたメッセージほど、
刺さる人の心には深く、強く残ります。

2. 過去のお客様を1人、思い出してみてください

ターゲット設定が苦手な工務店ほど、
未来の理想像を考えようとします。

でも、いちばん簡単で正確な方法は、
過去を見ることです。

• 一番スムーズに進んだお客さん
• 価値観が合ったお客さん
• 完成後、すごく喜んでくれたお客さん

その人を、1人でいいので思い出してください。

そして、

• どんなことで困っていたか
• 何に不安を感じていたか
• どんな提案をして
• どこで「え、そこまでやってくれるんですか？」と驚いたか

このリアルな記憶こそが、最強の材料です。

人は、自分と似た状況のストーリーに強く引き寄せられます。
「それ、まさに今の私です」
この感情が生まれた時点で、勝負はほぼ決まっています。

3. 人は「説明」ではなく「ストーリー」に共感する

性能、仕様、数字。
どれも大切ですが、人を動かすのは最後は感情です。

心理学的に見ると、
人の意思決定は

• 感情で動き
• 理屈で正当化する

この順番です。

だから、

• 説明が多い
• 事例が多すぎる
• 誰の話か分からない

こうなるほど、逆に伝わらなくなります。

1人に絞ったストーリーは、

結果として、
説明しなくても納得される状態が生まれます。

4. ターゲットを絞ると受注が増える心理学的理由

では、なぜターゲットを絞ると受注が増えるのか。
理由は大きく3つあります。

①選択肢が減ると、人は決断しやすい

情報が多いほど、人は迷います。
迷うほど、決断は先延ばしになります。

「この工務店は、自分向け」
そう思えた瞬間、比較検討は一気に減ります。

②専門家に見える

「誰でも対応できます」より、
「こういう人のための工務店です」の方が、
圧倒的に専門家に見えます。

人は、専門家に任せたい生き物です。

③温度の高いお客さんしか来なくなる

ターゲットを絞ると、
そもそも合わない人は来ません。

結果、

• 話が早い
• 価値観が合う
• 価格以外を見てくれる

そんなお客さんだけが残ります。
受注が増えるのは、偶然ではありません。

まとめ

ターゲットを絞るとは、
仕事を減らすことではありません。

ムダな仕事を減らし、決まる仕事を増やすことです。

今日、ぜひやってみてください。

1人のために書いた言葉は、
不思議と、同じ価値観の人を連れてきます。

広く浅くより、狭く深く。
それが、小さな工務店が心理学的に勝つための、いちばん現実的な戦略です。