武田 祐輔 
広告を変えた。
SNSも頑張っている。
見学会もやっている。
それなのに、なぜか疲れる。
問い合わせは来るけど、決まらない。
値引きの話ばかりで、正直しんどい。
そんなとき、多くの工務店さんは「やり方」を疑います。
でも実は原因、そこじゃないことがほとんどです。
問題はシンプル。
「誰に売るか」を決めていないこと。
誰でも来てほしい集客は、
誰からも選ばれない集客になりがちです。
1. 「誰に売るか」を決めると、伝え方が一気に変わる
「誰に売るか」を決めていないと、言葉は必ずぼやけます。
- 性能もいいです
- 価格も頑張ります
- 安心です
……全部正しい。でも、刺さらない。
なぜなら、全員に向けた言葉だからです。
逆に、
「この人に届ける」と決めた瞬間、伝え方は変わります。
- どの写真を使うか
- どんな言葉を選ぶか
- 何を言わないか
すべてが整理されます。
集客とは、声を大きくすることではありません。
相手を特定することです。
2. ターゲット設定の第一歩は「優良客」を思い出すこと
ターゲット設定というと、
年齢・年収・家族構成…と考えがちですが、
いきなりそれをやると失敗します。
最初にやるべきことは、たった一つ。
「過去に建ててくれた優良客」を思い出すこと。
- 話が早かった
- 価値観が合った
- 完成後も良い関係が続いている
そんなお客さん、必ずいるはずです。
その人たちは、
なぜあなたの工務店を選んだのか？
何に安心していたのか？
答えは、すでにあなたの中にあります。
ターゲットは「作る」ものではなく、「思い出す」ものです。
3. 実は重要な「お断りしたい客」を明確にする
ここが一番大事で、一番勇気がいるところです。
「お断りしたい客」を決めていますか？
- 値段の話しかしない
- 他社比較が前提
- こちらの話を聞かない
こういうお客さんに限って、
時間もエネルギーも奪っていきます。
でも多くの工務店は、
「断ったら仕事が減るかも」と思ってしまう。
実際は逆です。
Noと言えない工務店ほど、消耗します。
線引きがある会社は、
「ちゃんとしている会社」に見える。
だから選ばれます。
4. 「誰に売らないか」を決めると、選ばれる理由が立ち上がる
ターゲットと同時に、
アンチターゲットも決める。
これをやると、不思議なことが起きます。
- 合わない問い合わせが減る
- 話の通じる人が増える
- 値引き交渉が減る
つまり、集客も営業も楽になる。
小さな工務店は、
全部の人に好かれる必要はありません。
むしろ、それは無理です。
誰に売らないかを決めた瞬間、誰に売る会社なのかがハッキリする。
これが、選ばれる理由の正体です。
まとめ
今日、ぜひ考えてみてください。
- 過去の優良客は誰だったか
- その人は、何に価値を感じていたか
- 正直、来てほしくないのはどんな人か
「誰に売るか」は、集客テクニックではありません。
経営判断です。
Noと言える工務店は、
Yesと言われる工務店になります。
集客がしんどいと感じたら、
やり方を変える前に、
相手を変える。
それだけで、景色は驚くほど変わります。