武田 祐輔 
「仕事は忙しいのに、利益が全然残らない…」
「いくらの粗利率を目指せばいいのかわからない」
「粗利率を意識せずにやってきたけど、これでいいの？」
そんな悩みを持つ工務店経営者の方は少なくありません。
粗利率は、単なる“経理用語”ではなく、工務店経営の健全性を示すバロメーター。
でも、意外と「他社と比べてどうなのか」「自社は大丈夫なのか」が見えにくいのが現実です。
今回は、実践会のメソッドをもとに、
工務店にとっての適正な粗利率と、その改善方法についてわかりやすくお伝えします！
1. 工務店の「粗利率」って何？
まず基本からおさらいしておきましょう。
粗利率
例：
- 1,000万円の工事で、材料費・外注費が700万円 → 粗利益は300万円
- 粗利率 = 300万円 / 1,000万円 = 30%
この「粗利」が、
- 人件費（社員の給与）
- 事務所の家賃や光熱費
- 広告費や車両費
などの“間接経費”をまかなう原資になります。
つまり、粗利がしっかり確保できていなければ、いくら売っても会社にはお金が残らないのです。
2. 工務店の粗利率、どのくらいが目安？
⚫︎平均値は15～20％。ただしこれではギリギリ
全国的に見ると、
- リフォーム工事：20～30％
- 新築住宅：15～20％
というのが一般的な目安です。
ただし、これは“ギリギリ黒字”のライン
- 社員が少し増える
- 広告費がかかる
- 値引きが続く
だけで一気に赤字になるケースも多いのです。
⚫︎実践会が目指す粗利率の目安は？
- リフォーム系：25～30％
- 新築住宅：20～25％
このラインを超えて初めて、
- 適正な人件費を支払える
- 広告投資ができる
- 安定経営が可能になる と考えています。
3. 実践会メソッド：粗利率を上げるための3つの施策
1. 粗利を意識した“設計・提案”の仕組みづくり
- 標準仕様の明確化 → 毎回の原価ブレを防ぐ
- オプション提案 → 単価アップと粗利アップを両立
- 「理想の暮らし」視点で単価の正当化
「安く作る」ではなく「価値を高く売る」設計思想が大事です。
2. 原価管理の徹底で“ムダ”を見える化
- 業者ごとに見積の単価を一覧化
- 過去実績と比較し、コスト高の項目を発見
- 同じ仕様でも安くなる方法（一括発注・在庫活用など）を検討
“値切る”のではなく、“見直す”ことで関係性を保ちつつ原価削減が可能です。
3. 小さな現場ごとに粗利を算出・管理
- 各案件の原価と売上を見える化
- 粗利率20％以下の案件は原因を分析
- 改善内容を次の現場にフィードバック
工務店によっては「現場別粗利の見える化」で、年商が同じでも手元に残る利益が1.5倍に増えた事例もあります！
4. よくある粗利低下の落とし穴
⚫︎「値引き」での受注が増えている
- 競合と比べられて、つい安くしてしまう
- 単価は下がるが、仕事量は増える → 結果、粗利率が下がる
実践会では「値引きで勝つ」のではなく、
「価値と信頼で選ばれる営業設計」を大切にしています。
⚫︎追加工事の見積・請求が甘い
- 現場での変更対応が曖昧
- 追加分をきちんと請求できていない
この“抜け”が年間で見ると数百万円規模になることも。
契約時の仕様明記と、変更時の都度見積が鉄則です。
5. 今からできる粗利率改善アクション
- 過去6カ月の各案件の粗利率を洗い出す
- 「なぜ利益が残った（残らなかった）」を分析
- 原価一覧をGoogleスプレッドシートで管理開始
- オプションメニューをチームで整備
まずは“現状把握”がスタートラインです。
まとめ
工務店の経営を安定させるためには、
“売上”ではなく“粗利”の確保が最優先です。
- 粗利率＝自社を守る利益の源泉
- 設計・営業・原価の仕組みで粗利をコントロール
- 実践会では、現場に合った粗利改善をフルサポート
「忙しいのにお金が残らない…」
「どの案件が利益を生んでいるか把握したい」
そんなお悩みがあれば、ぜひ一度ご相談ください！
一緒に“見える粗利”を育てて、健全な経営を実現していきましょう。