武田 祐輔 
「どんな家をお望みですか？」そう聞いても、お客様は自分たちの希望をぼんやりとしか持っていなことがほどんど。
お客様は「これがあなたにとって最適ですよ」「私たちが自信を持って提供しているのはこんな家ですよ」と提案してもらいたいと思っています。
だから、できればフルでオーダーメイドできる工務店であっても、「標準仕様」を持つことは大事なのではないかと考えます。
しかし、
「標準仕様って、どうやって決めればいいの？」
「グレードが高すぎると利益が出ないし、低すぎると選ばれない…」
「お客様との打ち合わせが毎回バラバラで大変…」
こんなお悩み、ありませんか？
実は、工務店にとって“標準仕様”は、ただの材料・設備のリストではありません。 標準仕様の決め方・伝え方次第で、打ち合わせの効率、成約率、そして利益率までも大きく変わってくるのです。
今回は、実践会のメソッドをもとに「選ばれる標準仕様」の考え方と、その魅力をお客様にきちんと伝える方法を解説します！
1. なぜ標準仕様が重要なのか？
打ち合わせの負担を減らせる
標準仕様が明確に決まっていると、
- お客様が迷う時間が減る
- 営業や設計の説明がラクになる
- 現場との連携もスムーズになる
結果として、打ち合わせ時間や修正の手間が大きく削減されます。
お客様に安心感を与えられる
「この仕様でこの価格」という明確な基準があると、
- 価格の透明性が出る
- コスト面の不安が減る
- 打ち合わせ中の不信感がなくなる
というメリットがあります。
価格で選ばれるのではなく、内容で納得して選んでもらうためにも、標準仕様はとても重要です。
2. 実践会のメソッド：標準仕様の考え方
理想のお客様に合わせて設定する
「うちは誰に向けた家づくりをしているのか？」を明確にしないと、仕様がブレてしまいます。
- 自然素材を大切にしたいご家族向け
- 共働き世帯で時短
- 便利を求める人向け
- 子育て中で安全性を重視する方
お客様像を具体的に想定することで、「その人たちが満足するライン」が見えてきます。
コストと価値のバランスをとる
実践会では、「高すぎず・安すぎず」「価値を感じてもらえる価格設定」を重視しています。
- 無垢材の床を標準にし、他との差別化
- キッチンや水まわりはグレードを絞って、選びやすく
- 性能面は断熱・気密など、安心につながる部分を標準に
仕様を“見せ方”で魅力的に伝えることもポイントです。
3. 標準仕様の”伝え方”で差がつく
資料化してお客様に”見える化”
「標準仕様一覧」だけでなく、
- 写真付きの仕様書
- モデルルームや施工事例と合わせて見せる
- 「なぜこの仕様なのか？」という理由を添える
ことで、お客様の納得感が大きく変わります。
SNSやブログでも発信する
- 「当社のこだわり標準仕様」シリーズ投稿
- 「標準でここまで！」と驚きポイントを紹介
- 施工事例＋仕様の組み合わせで伝える
「えっ、これが標準なんですか？」と驚いてもらえると、印象に残ります！
4. アップグレード提案もしやすくなる
標準仕様がしっかりしていると、そこからの「アップグレード」も自然に行えます。
- 「このままでも十分ですが、もっとこうしたい方にはこちらも」
- 「この設備、実は使い勝手がいいので人気です」
といった提案がしやすく、利益率アップにもつながります。
実践会では、アップグレード例やオプション提案の流れもテンプレート化し、現場で迷わず提案できる仕組みを整えています。
5. 標準仕様を定期的に見直そう
時代やお客様のニーズは常に変わっています。
- 新しい素材
- 設備の登場
- トレンドの変化（デザイン・性能）
- 仕入れ価格の変動
こうした変化に対応するために、標準仕様も見直しが必要です。
実践会では、 他社との差別化や時代に合った仕様づくりをサポートしています。
まとめ
標準仕様は、工務店にとって
- お客様への提案力
- スタッフの業務効率
- 利益率アップ
に直結する大切なツールです。
それは「強み」を商品に落とし込んだものである必要があり、コンセプトと直結していることが大事です。
- 理想のお客様像に合わせて仕様を設定する
- 「なぜこれが標準なのか」を説明できるようにする
- アップグレード提案や集客にも活かす
実践会のメソッドを取り入れれば、 ただの“仕様書”が、あなたの工務店の”武器”になります。
「仕様の整理ができていない…」
「標準仕様で差別化できるようにしたい！」
という方は、ぜひ一度ご相談ください！ 一緒に、お客様に選ばれる仕様づくりを進めていきましょう！